Cómo crear una oferta ganadora de Social Media Marketing

14:24 IXOUSART 1 Comments

Muchos de aquellos que nos dedicamos profesionalmente de forma directa o indirecta a las redes y medios sociales nos hemos encontrado en la tesitura de tener que vender nuestros servicios o los de nuestras agencias. Para ello, es del todo necesario el presentar una oferta atractiva y atrayente que genere un mínimo de entusiasmo por parte de nuestros clientes. Nuestro primer objetivo es que al menos – sobre todo si nos toca hacer ‘puerta fría’ – nos den la oportunidad de explicar en persona cómo podemos aportar desde los social media y nos aseguremos de que reflexionan y se toman en serio nuestra propuesta.
Cuando vendemos planes de social media nos encontramos con algunas dificultades específicas de nuestro sector que hemos de sortear de la mejor manera posible: el gran desconocimiento de muchas empresas con respecto a las redes y medios sociales y el marketing online, la competencia desleal con los temidos y terribles ‘vendehumos’, el debate en torno al ROI y a cuál es la rentabilidad de una inversión en social media marketing y cómo medirla, etc. Además, existen otra serie de obstáculos que tienen más que ver con cómo presentar nuestra propuesta, entre los que destacan:
- Cómo utilizar nuestra experiencia previa y las referencias de clientes satisfechos
- Cómo paquetizar y flexibilizar nuestra oferta para que el cliente no tenga que ‘tragarla’ entera
- Cómo explicar los beneficios del social media marketing de forma amena y comprensible

Lo arriba indicado es sin duda un arte. Ello nos ayudará a establecer nuestra credibilidad, aunque está deberá estar apuntalada por un plan de social media marketing coherente y profesional. Especialmente a aquellos que no contais con mucha experiencia, os recomiendo vivamente la lectura del excelente libro de María Redondo y Pedro Rojas al respecto. Pedro y María nos ofrecen pautas probadas desde su experiencia como consultores que haremos muy bien en aprovechar.
Pero una cosa es un plan y otro una oferta. La oferta o propuesta es, por así decirlo, la cara visible del plan: debe contener tan sólo aquellos elementos necesarios para ‘enganchar’ al cliente y que éste finalmente nos otorgue su confianza. El proceso puede ser automático (cuando la propuesta en sí misma haga que el cliente nos contrate) o sentar las bases de futuros encuentros y negociaciones (lo más común). La primera recomendación es que toda propuesta vaya acompañada de una lista completa de los servicios que ofrecemos: ésta última nos asegurará de que el cliente conoce todo lo que podemos hacer por él y contribuirá a que en una futura ocasión nos tenga el cuenta. No hay nada más frustrante que pasen meses antes de que el cliente se entere de que ofrecemos diseño y desarrollo web, marketing móvil u otros aspectos que no había inicialmente considerado pero que sin embargo necesita.
La propuesta en sí – normalmente en formatos PDF o PPT -  debe ir focalizada a dar respuesta a las necesidades del cliente y a lo que sabemos que podemos hacer por él. Es importante que incluyamos de forma concreta los beneficios que esperamos que obtenga y los plazos de tiempo aproximados. Recientemente he escrito sobre 9 de los principales según una encuesta de 3.000 empresas que usan los social media en USA, que son por este orden los siguientes: mayor visibilidad, mayor tráfico hacia nuestro sitio web, un mejorconocimiento del mercado, aumento de la lealtad de marca, generación clientes potenciales (leads), mejora del posicionamiento, acuerdos y sinergiasreducción de gastos de marketing y por último (¡atención!) y tras un año el ansiado aumento de las ventas. Es nuestra responsabilidad el que el cliente comprenda que éste último punto – las mayores ventas – es una consecuencia a medio plazo de un buen plan de social media marketing y no es el único beneficio a obtener.
En propuestas de un cierto volumen y calado, la paquetización de ciertos servicios es del todo recomendable. Antes, habremos dejado claro qué elementos son opcionales y cuáles imprescindibles. Como botón de muestra, la formación y capacitación del cliente puede resultar esencial hasta un cierto punto y opcional en determinados temas. Por otro lado, una vez que el cliente disponga de los conocimientos y la experiencia necesarios, podrá asumir servicios como las gestión de comunidades sociales en todo o en parte. La flexibilidad casi siempre ayuda a nuestra credibilidad y muestra que nuestro objetivo último no es crear una relación de dependencia. Y, hablando de credibilidad, es importantísimo para que ganemos puntos en ésta que usemos casos de éxito propios y en lo posible sectoriales así como referencias de clientes satisfechos para ayudar a nuestra causa. Tan malo es en este sentido pasarse como quedarse corto, y la honestidad aquí como en todo es garantía ulterior de profesionalidad.
En cierto sentido, una propuesta de social media marketing es como un CV: debe siempre ir acompañada de una ‘carta de presentación’, que en nuestro caso es el email al que adjuntaremos los documentos pertinentes. Este es tan importante como la oferta de servicios en sí mismo, y debe constituir una introducción a lo que posteriormente desarrollaremos con más profundidad. Atención a los errores ortográficos y, si creas un mensaje-tipo, a enviarlo al cliente equivocado (creedme, a mí me ha pasado). Una vez más el objetivo del email es establecer nuestra credibilidad y generar interés, por lo que como norma recomiendo siempre incluir aquellos aspectos de nuestro CV y el de nuestra empresa que puedan ayudar de forma breve, directa y concisa.
Eston son algunos de los aspectos esenciales presentes en todas las ofertas ganadoras de social media marketing en las que he participado o que he observado. Agradeceré todas vuestras sugerencias y comentarios sobre cómo podemos mejorar nuestras ofertas y briefings de social media marketing para que sean más atractivas y convincentes para nuestros clientes. 
Por:  - Imagen: Flickr - Vía ||  oscardelsanto

1 comentario:

  1. Este post es muy útil en la etapa de mi vida laboral en la que estoy. Me surgen varias dudas. Hablas de mail... es más recomendable hacer ese contacto vía mail o en persona? La propuesta, va personalizada al 100% (con su nombre de empresa, asociación y/o pyme) o al 50% hablando de su sector pero no exclusivamente su empresa?

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