Una parte clave para ser un gran inbound marketer es entender cómo – y por qué – otras personas piensan y actúan de la manera que lo hacen. ¿Cómo puede uno crear contenido atractivo si en primer lugar no sabes qué sería atractivo para tu audiencia ni por qué?

Antes de romperse la cabeza con el rollo técnico del marketing, es de mucha ayuda entender cómo operan las personas… Juguemos primero a ser psicólogos y a meternos en la mente de las personas. Entender algunos principios clave de psicología puede llevar a tu contenido de bueno a increíble, todo porque la audiencia correcta está identificándose con él.

Básicamente, hablo de los 6 conceptos fundamentales de la influencia y persuasión del Dr. Robert Cialdini, que pareciera ser uno de los especialistas en psicología y marketing más citados en esta área. Estos conceptos psicológicos pueden ser usados en muchos aspectos de tu marketing, pero para darle un giro nuevo al tema, mencionaré un ejemplo de aplicación de cada uno y como bonus, menciono otros 2 conceptos más. Estoy segura que varios les servirán. Antes de empezar, algo importante a considerar es que estos conceptos no son universales; siempre existe la excepción a la regla, todos conocemos gente rara, ¿qué no?

8 Conceptos Psicológicos que Puedes Usar en Marketing

1)      Reciprocidad

El concepto es simple – si alguien hace algo por ti, naturalmente tendrás ganas de hacer algo por ellos (a menos de que seas un sociópata). No, no hablo de chantaje o adulación. Si actúas de una manera sincera, la otra persona automáticamente querrá ayudarte.

Cómo Usarlo en Marketing

Regala algo, para ayudar a crear lealtad en la comunidad o clientes. No tiene que ser nada ostentoso; puede ser desde una playera, o un eBook, a un fondo de escritorio exclusivo de tu marca, un cupón, o tu expertise  o asesoría en algún tema de interés que sea difícil. Por consentir a tu audiencia con estos pequeños regalos o detalles, estarás un paso más cerca de establecer una verdadera relación sólida con tus clientes.

2)      Compromiso o Coherencia

Es otra manera de decir que la gente no se siente cómoda rompiendo promesas o siendo incoherente – por supuesto que la gente rompe compromisos y promesas todo el tiempo (“¡¿me estás oyendo inútil?!”), pero eso no significa que sea fácil. Si alguien se compromete a algo – desde salir a comer o suscribirte a tu producto o servicio, ellos sienten que tienen una obligación para contigo. Una vez hecho el compromiso, será menos probable que te dejen mal.

Cómo Usarlo en Marketing

Ésta es una gran manera de evitar perder clientes. Aunque nunca hay que perder de vista el primer punto, y dejar de encantar a los clientes, es importante tener en mente que mientras más largo sea el compromiso que tienen contigo, más difícil será para ellos abandonar. Piensa en tu estructura de costos, ¿podrías bajar tus precios y así tener nuevos clientes suscritos por 12 meses en vez de uno? Entonces, una vez que tengas el compromiso de tu cliente, aliméntalo con mejores productos y mejor servicio – y quizá también contenido específico para él.

3)      Autoridad

La mayoría de la gente naturalmente obedece figuras de autoridad. Cuando nosotros vemos a alguien que consideramos que tiene autoridad en un tema, será mucho más probable que confiemos en sus opiniones y sugerencias, simplemente porquecreemos que esa persona tiene credibilidad. No por nada revivieron a Lorenzo Lamas para el infomercial del Abcoaster.

Cómo Usarlo en Marketing

Amplifica tu autoridad en tu contenido incluyendo, de manera prominente, información del autor, junto con posts de sus blogs, escritos o videos. De esta manera, tu audiencia podrá ver qué tan listos e increíbles son tus inbound marketers, lo cual puede ser un paso en la dirección adecuada si lo que quieres es establecer liderazgo como marca. Se vale un poco de bluff, (pero no digan que lo oyeron de mí).

4)       Aprobación Social 

Básicamente, es una situación en la cual adoptas las creencias o acciones de un grupo de personas que te agradan o en las que confías. En otras palabras, es el efecto “yo también”. Piensa en esto como el momento incómodo en la boda en la que termina el momento especial de los novios y todos se mueren por ir a bailar, pero por supuesto que nadie quiere ser el primero en la pista (¡o sea, qué oso!), una vez que algunas cuantas parejas valientes dan los primeros pasos, el resto de la fiesta se une sin pena o preocupación alguna.

Cómo Usarlo en Marketing

Una manera muy sencilla de aprovechar al máximo la aprobación social, es en tu blog – si no lo haces todavía, usa botones sociales donde aparezcan el número de seguidores de cada una de tus cuentas y la cantidad de veces que se ha compartido cada pieza de contenido. Si ya hay algunas personas compartiendo tus posts, es más factible que quienes se topen con ellos después, los compartan también. “Si a ellos les gusta, pues a mí también, si otros consideran que es bueno (aunque yo no sepa de qué rayos hablan) pues yo también.”

5)      Simpatía

Si te gusta o agrada una persona – o compañía – será mucho más probable que interactúes con ellos o les compres, da igual el motivo, por cómo se vean, por lo que digan, por poder identificarnos con ellos, etc. Puede que no importe qué tan inteligente sea la otra persona o qué tan conveniente sea comprarle a tal compañía, si tú piensas que son cool, querrás ser visto con ellos, (o en el lugar, o usando sus productos) más seguido.

Cómo Usarlo en Marketing

La simpatía es crucial para desarrollar la marca de la compañía. Ten en cuenta que ser simpático no significa a fuerzas ser agradable. Tu marca puede ser obscena y medio ofensiva… pero si precisamente eso es lo que le gusta a tu audiencia, puedes aprovechar de dicha simpatía. Uno sólo quiere sentir a la gente positivamente afiliada a tu marca. Así que, como sea que logres que eso suceda, vale la pena intentarlo. Sería interesante poder saber cuántas “señoras de la casa” votaron por Peña Nieto, por el simple hecho de ser guapo.

6)      Escasez

¿Alguna vez haz estado comprando boletos de avión y ves “¡últimos 3 asientos a este precio!”? Yep, eso es escasez. Este principio de psicología se basa en la simple fórmula de oferta y demanda: mientras más rara sea la oportunidad, contenido o producto, más valioso es. Nota: Si quieres utilizar este principio correctamente, necesitas ser cuidadoso en cómo lo pintas. Una cosa es decir que solía haber una tonelada de algún producto o servicio, pero voló por demanda popular y ya queda poco, con esto la gente será muy receptiva. Otra cosa muy distinta, es decir que solamente hay pocos productos porque se hizo un lote pequeño de prueba, ¿me explico?, el principio no será efectivo.

Cómo Usarlo en Marketing

Ésta puede ser una gran táctica para planear eventos. Si lo que buscas es aumentar la venta de boletos, asegúrate de hacer notar que cada vez se van adquiriendo boletos, quedan menos oportunidades de obtenerlos. ¿No querrás correr el riesgo de quedarte sin ir a tan esperado evento? Que seguramente se repetirá la siguiente semana, pero bueno, si ustedes no les dicen, yo tampoco.

7)      Efecto Verbatim

Sí, como la marca de CDs vírgenes que sirven para almacenar información, viene de la locución latina que en pocas palabras significa “literalmente”. Según este concepto psicológico, las personas tienden más a recordar una idea general – a veces borrosa y vaga – de tu contenido, no la larga y detallada pieza que originalmente creaste. Al final este artículo podrán encontrar un test para poner el concepto a prueba y ver de qué tanto se acuerdan.

Cómo Usarlo en Marketing

En el mundo de hoy, la gente está hambrienta de titulares. Gracias al efecto Verbatim, debes tratar de tener la mayor información relevante y descriptiva posible en tu título. Además del hecho de que tu encabezado estará peleando por atraer atención por sí solo en las redes sociales (por ejemplo en un tuit), tu encabezado es sólo unas cuantas palabras que resuman tu post completo. Por lo tanto, úsalo sabiamente – puede ser todo lo que tus lectores recuerden.

8)      Clustering

Las personas tienen una cantidad limitada de espacio en su memoria a corto plazo. De hecho, según estudios, la mayoría de la gente sólo puede recordar más o menos 7 piezas de información a la vez. Por eso es que la mayoría de las personas tiende a agrupar piezas similares de información junta. Por ejemplo, si tuvieras una lista de compras del súper, lo que la mayoría haríamos sería mentalmente agrupar los ítems en ciertas categorías (lácteos, carnes, verduras, etc.) para así poder ser capaz de recordar exactamente lo que estaba en la lista.

Cómo Usarlo en Marketing

Haz la prueba con tu audiencia: agrupa temas similares en tus escritos – ya sea con viñetas numeradas o con títulos en diferentes tamaños. Además de que se vuelve mucho más fácil de interpretar la información, tu escritura será mucha más fácil de recordar, especialmente si creas largas listas de contenido.

Vía: yeux