La importancia del "Valor Percibido por el Cliente”

En un mundo donde los consumidores están cambiando y exigiendo más a las empresas en todos los aspectos, Alguna vez se ha preguntado: ¿Porque este cliente le compra a la competencia y no a mí?; ¿cuáles son los criterios de compra del cliente?; ¿cuál es realmente el nicho de mercado?; ¿qué opina el cliente de nuestro producto?, ¿cuál es el posicionamiento actual de mi marca? o bien, ¿cuál fue el impacto de la campaña publicitaria que realicé?

La respuesta a todas estas preguntas se pueden encontrar con un estudio de mercado, que brinde información importante y oportuna sobre alguno de estos aspectos, ya sea de la empresa o negocio e incluso hasta de la competencia.

Reaccionar rápidamente ante los cambios del mercado. Al vivir en un mundo globalizado y altamente competitivo; las empresas requieren estar muy atentas a los cambios que se suscitan en el entorno de cada una de ellas, permitiéndoles conocer nuevos segmentos, tendencias, cambios en la conducta del consumidor, cambios en los hábitos de compra; todo esto representa una ventaja competitiva ya que es una forma de anticiparse a los deseos y necesidades del mercado, incluso antes que la competencia.

Debido a la turbulencia del entorno, desde el punto de vista del marketing se propone que la empresa intente satisfacer las necesidades de los consumidores, es necesaria que esta filosofía sea adoptada por las empresas, lo que implica prestar más atención a los deseos y necesidades de los compradores.

El concepto de valor percibido es altamente personal y subjetivo y en estudios realizados por Zeithaml (1988) donde plantea una investigación cualitativa entre consumidores de jugos y frutas en estados unidos donde obtuvo que las opiniones declaradas de los consumidores se puedan agrupar en cuatro grandes tipos. 

1) Aquella en la cual el valor se asimila a precio alto, es decir, en el atributo fundamental que el consumidor tiene en cuenta a la hora de valorar un producto; 

2) Aquella en la cual el valor equivale  a cualquier cosa que el consumidor quiere que tenga el producto, en esta es más general ya que no se fija en un único atributo sino en todos los beneficios que el producto pueda ofrecer; 

3)Aquella en la cual el valor se asimila  a la calidad que el consumidor obtiene por el precio que paga, aquí considera que el valor es sinónimo de la relación calidad/precio; 

4)Aquella en la cual el valor representa lo que el consumidor obtiene en comparación con lo que da, este es el más general , y plantea el valor percibido como un constructo  con una dimensión positiva y otra negativa. La superioridad de esta última definición  es manifiesta, debido a su carácter integrador de elementos enfatizados por el resto y su carácter más universal frente a la especialidad de las anteriores.

Autor: Jorge Hernán Gutiérrez - Comunicacor Social y Periodista, Magister en Dirección de Marketing. Imagen: shutterstock

Publicación de IXOUSART.