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sábado, 29 de agosto de 2015

6 Tendencias de Marketing para atraer Clientes

15:26


6 Tendencias de Marketing para atraer Clientes

Rohit Bhargava Fundador, Influential Marketing Group - es un defensor de tendencias que cree firmemente en el intercambio de ideas "no evidentes". Él es el autor de cinco de los mejores libros sobre negocios y ventas, incluyendo Non-Obvious (considerado un bestseller del Wall Street Journal a principios de 2015) y Likeonomics (nominado para la categoría Best Sales/Marketing Book of the Year por 1800CEORead).  En su ponencia en IAB Conecta 2015 -reconocido congreso digital-, Bhargava compartió seis tendencias de consumo y marketing para atraer clientes que están cambiando la forma de comprar y vender productos y servicios. Conócelas y analiza si puedes aprovecharlas para atraer a nuevos clientes:

1. La imperfección
Hoy las marcas más exitosas son aquellas capaces de decir la verdad y de mostrar cosas que aunque no son perfectas, son maravillosas. Esta tendencia es especialmente fuerte en el mundo de la gastronomía, donde los productos naturales, sin conservadores ni químicos (orgánicos) y elaborados artesanalmente son los más buscados. Sin embargo, esta sinceridad puede aprovecharse en cualquier industria: diles a los consumidores la verdad y te percibirán como una empresa honesta, lo cual mejorará tu reputación y la relación con los clientes (actuales y potenciales).

2. Ser una estrella todos los días
Los consumidores quieren sentirse como verdaderos rockstars siempre que tienen contacto con una marca. Desean ser consentidos y sentirse especiales, y no como parte de una masa gigante donde sólo representan un número más. Por ello, las empresas que ofrezcan personalización y una atención cuidadosa son aquellas que tendrán mejores resultados. Trata a cada uno de tus clientes de manera excepcional; haz que todos obtengan un trato VIP. Te recordarán por siempre.

3. Benevolencia de marca
Hoy las empresas no sólo son medidas por la calidad de sus productos o servicios, ni siquiera por el servicio que ofrecen a su cliente o por la capacidad de cumplir (o más bien, de superar) sus expectativas. En la actualidad, los consumidores evalúan el impacto que una marca tiene en su comunidad y en el mundo en el que habita. Para los consumidores -especialmente los millennials-, las empresas deben dejar una huella positiva.

Así que procura que en tu compañía haya benevolencia hacia todo y todos: tus empleados, socios, proveedores, clientes, sociedad y medio ambiente. En este punto es clave también saber comunicar tu responsabilidad y acciones. Pocas cosas hay más efectivas que conseguir que todos los públicos a los que te diriges se sientan parte de algo más grande.

4. Marketers que no quieren vender 
Los consumidores de hoy detestan los anuncios que sólo dicen “compra, compra, compra, porque... bueno, queremos que compres”. Cualquier mensaje que tenga esta connotación es inmediatamente bloqueado. Por ello, es muy importante que al momento de promocionar tu producto o servicio busques agregar valor, mucho más allá de aumentar tus ventas. Para tal efecto, puedes utilizar el storytelling, una técnica para contar historias realmente relevantes que logren una conexión emocional con el consumidor.

5. El retailing experiencial
Aunque esta tendencia aún no es tan común en nuestro país, ya es una realidad y está cambiando por completo la forma en que las personas compran. Cuando alguien visita una tienda espera que sea toda una experiencia sensorial: que el aroma sea agradable, la decoración impactante y la atención excepcional. Si cuentas con un local o con una página de e-commerce, procura que la experiencia sea grandiosa de principio a fin.

Algunos de los ejemplos que Bhargava entregó en su presentación fue el de una tienda Diesel en España, donde el cliente puede verse en un espejo que, mediante teccnología, le muestra cómo se vería con distintos modelos y colores; o el caso de Bonobos, una tienda de ropa masculina, que permite que los hombres se prueben las prendas y las paguen, pero se las entreguen después a casa (siguiendo la idea de que a los chicos no les gusta ir de shopping ni cargar bolsas).

6. Experimedia
Sabemos que lo de hoy es la autenticidad; la gente ama ver gente real haciendo cosas que ellos mismos podrían hacer. Esto explica el éxito de algunos canales de Youtube, donde el vlogger es un tipo común y corriente, en una situación cualquiera. Aprovecha esta tendencia para comunicar la esencia de tu marca de una manera natural e impactante. Deja la oficina y sal a la calle acompañado de una cámara; haz experimentos sociales relacionados con tu marca y compártelos. Podrías descubrir en esta estrategia de bajo costo una mina de oro para comunicar quién eres como empresa.

Gracias a Soyentrepreneur

martes, 29 de octubre de 2013

7 tipos de clientes troll que te sacan de casillas y consejos para tratarlos

8:03

No te puedes permitir de perder tiempo, reputación y dinero con clientes troll
Lo malo cuando empezamos es que lo consideramos como un milagro cuando se acerca alguien que se parece de lejos a algo como un “cliente potencial”. Tenemos tanto entusiasmo de hacer cosas que apagamos todas las alarmas para detectar aquellos trolls que se encuentran entre ellos. Desarrollar una capacidad para diferenciar clientes potenciales de los que no lo son es clave para tener éxito con cualquier empresa:
  • Evita perder tiempo y dinero haciendo un seguimiento comercial que no llega a ninguna parte.
  • Libera recursos para enfocarse en clientes que generan valor a medio y largo plazo.
  • Reduce la probabilidad de “cagarla” con un cliente y que lo comparte con otras personas.
Los 7 tipos de clientes troll que me he encontrado en los últimos 4 años
El cliente es el rey si sabe comportarse tal cual. No únicamente en el día a día es importante el respeto y la educación hacia otras personas. También en los negocios hay que recordar que uno siempre se va a volver a encontrar una segunda vez en la vida. Hoy puedo ser cliente pero mañana en otra posición soy el proveedor que quiere vender. 4 años en Coguan al final no es mucho tiempo pero me ha ayudado a desenmascarar  a muchos de los troll que llevan mascaras de clientes potenciales.
1. El cliente que no sabe decir no: a muchas personas les cuesta decir “no”. Nadie quiere ser el malo de la película y prefiere quedar bien con todo el mundo. Cuando la decisión empieza a retrasarse en ocasiones repetidas empieza a retirarte. No hay nada que hacer a corto plazo con este tipo de cliente. No entiende que dándote una respuesta negativa te está haciendo un favor.
2. El que no sabe lo que quiere: existen muchos clientes que no tienen ni idea de lo que quieren. En vez de informarse bien prefieren pedir ofertas de proveedores para entender mejor lo que necesitan. Si te dicen “pásame una propuesta” sin darte más detalles sobre el “qué” empieza a despedirte de este cliente. Vuelve cuando haya aprendido y sepa lo que quiere.
3. El que no para de pedirte: lo has conseguido. Le has presentado una propuesta y te la ha firmado. Ahora empiezas a darle servicio. Lo malo surge cuando te pide cosas y cambios no acordados en el contrato. Muchos clientes ignoran el esfuerzo adicional que este tipo de peticiones significan. Todo tiene un tope. A partir de cierto momento tienes que pararle los pies y explicarle que todo lo nuevo que pida tendrá un coste adicional. No trabajes gratis.
4. El que tiene que hacerse valer: lo peor suelen ser aquellos que remplazan a un compañero. Con esta persona has establecido una relación de trabajo donde ya no hace falta intercambiar muchos mails o llamadas para detallar asuntos. Una persona que ocupa un puesto nuevo quiere hacerse valer. Típicamente piensan lograr esto cambiando casi todo lo que ha establecido su antecesor. Apretar al máximo los proveedores existentes suele formar parte de su repertorio. En cuanto te enteres que surgen cambios intenta fortalecer acuerdos existentes para que estos no se puedan tocar por el “nuevo” (o la “nueva”).
 5. El que no paga: sobre todo en la situación que estamos en este país todos los que tenemos un negocio lo conocemos. Pero dentro de este grupo existen dos tipos. El honesto y el que te está tomando el pelo. El primero es transparente y te advierte. Se esfuerza para encontrar una solución. El otro empieza reclamándote servicios que nunca se acordaron, pide informes, explicaciones y hace todo lo posible para retrasar el pago. Este cliente no te aporta valor. En cuanto lo detectes llama a tu abogado. Vas a tardar mínimo 2 años hasta que un juez decida que recibirás ese dinero. Mejor que tomes una decisión rápida para acortar el plazo.
6. El que te trata como a una p…: hay que decirlo tan claro. Existe cierto tipo de cliente que piensa que porque te está pagando puede tratarte sin ningún tipo de respeto. Ya no me refiero a “gracias” o poner un “hola” y “saludos” en los mails. En ocasiones incluso te pueden a llegar a chillar por el teléfono si las cosas no van como previsto. Lo delicado de este tipo de cliente es que puede ser importante para la empresa porque genera ingresos. Existe una gran probabilidad que la situación mejore aunque inicialmente se rompa en cuanto saques el tema. La decisión final es tuya.
7. El cliente que lo quiere ya: este probablemente sea el mejor de todos. Típicamente no le gusta asumir el rol de troll pero está en una situación donde necesita urgentemente una solución. Lo malo es que en ocasiones empiezas a correr para luego quedarte con las manos vacios porque al final tampoco no era tan necesario como inicialmente se pensaba. Analiza bien la situación antes de trabajar aunque te presionen. En pocas ocasiones realmente se consiguen estas ventas “fáciles”.
Aunque muchos de los clientes troll no son conscientes del daño que hacen, no cambia nada en el hecho que te estés perdiendo el tiempo. Aprende a identificarlos en cuanto antes. Cada uno de nosotros también es cliente de otra empresa. Pensemos en ello cuando tratemos con un proveedor.
¿Cuáles son tus consejos para evitar los clientes troll?
Vía  ||  marketingguerrilla

martes, 22 de octubre de 2013

La conversación en social media influye decisivamente en los clientes

6:50
Cuántas veces hemos leído y nos han aconsejado: ‘Lo importante en social media es aportar valor’
Aportar valor, ¿qué valor?
Nuestra propuesta de valor, eso que nos hace diferentes. Eso que damos y que genera  confianza en nosotros, como marca, por encima de las demás.
Aportar valor, ¿para qué?
Para posicionarnos, para ganar visibilidad, para construir reputación, para generar vinculación del cliente con la marca.
Aportar valor, ¿cómo?
Pues obviamente desarrollando un plan estratégico, interactuando y midiendo.
Pero,  ¿qué es lo que quiere una marca, aportar valor o vender su producto y/o prestar su servicio? ¿El aporte de valor es un medio o un objetivo?
La marca lo que realmente quiere es ser la opción preferente, pero para eso tiene que posicionarse en la mente del  consumidor influyendo en su toma de decisiones.
Para influir, la marca tiene que generar confianza y, para generar confianza, tiene que aportar valor. Luego el objetivo final de la marca no es aportar valor, sino conseguir ser influyente. El aporte de valor es el sustento de la confianza que se busca para ser influyente como marca.
Aportamos valor, generamos confianza con nuestra manera ser, de actuar y de hablar. Esto es, comunicando lo que somos -o queremos ser-, lo que hacemos y queremos hacer y… conversando.
Cuando comunicamos utilizamos el lenguaje con dos fines.
  • Para pensarrazonarcuestionarnos… sobre nuestra particular forma de ver y entender el mundo a partir de nuestra propia experiencia, de nuestras percepciones.
  • Para conversar, mostrando a otras personas nuestro mundo particular, expresando una idea, una opinión… a través de un lenguaje propio y una forma de comunicar propia (el tono, la intensidad, las expresiones, muletillas, dejes…) con intención de entablar un diálogo.
Cuando charlamos, por lo general, lo hacemos de forma inconsciente. Tenemos anclados nuestros conocimientos y nuestras creencias, nuestro propio modelo mental.
Pero cuando lo que queremos es convencer a la otra persona sobre cualquier cuestión de la que se esté hablando, utilizamos la persuasión.  Este es el momento en el que la persona tiene el poder sobre el lenguaje, sobre la conversación, para poder influir en los hábitos de las personas.
Si las empresas lo que quieren es influir en los hábitos de las personas, para que sus nuevos hábitos se dirijan a sus productos o servicios, es claro que debe utilizar el grandísimo poder de la persuasión a través de la conversación. Y, ¿dónde se produce la gran conversación? En las redes sociales.
Por lo tanto el objetivo básico de la comunicación de empresa, especialmente en Social Media, es el de convertirse en influenciadora a través de la conversación.
Ilustración del libro ‘La reina es la conversación · Social Media.0’
La conversación es la materialización de la comunicación efectiva, esto es, cuando es capaz de producir una respuesta. En comunicación de empresa, este respuesta ha de ser, además, la respuesta esperada, produciéndose un flujo continuo de retroalimentación.
Para conseguir este objetivo de influencia, la comunicación en social media de empresa debe someterse a un Plan Conversacional.0.
Entre los elementos fundamentales de este Plan Conversacional.0 está la importancia para el comunicador de la empresa de conocer en profundidad el signo de identidad de la marca, su aporte de valor. Esto le va a permitir, en primer término, crear un modelo mental para establecer una charla inconsciente con el potencial cliente; y, en segundo término, le va a permitir desarrollar una conversación consciente con la utilización de un lenguaje adecuado para llegar al potencial cliente con capacidad de influir y persuadir conforme a los objetivos de empresa previstos, reestructurando el propio modelo mental del cliente,  y consecuentemente influyendo en su toma de decisiones.
A través de la conversación de empresa, también persuadimos al potencial cliente haciéndole consciente de que tiene una necesidad que cubrir o un aspecto que le afecta y que quiere cambiar.
Si nos posicionamos como receptores-clientes, de una conversación de marca y nos paramos a investigar sobre ella, nos podremos percatar de la cantidad de mensajes, a simple vista imperceptibles, pero intencionadamente dirigidos a anclarse en nuestra mente, pasando a formar parte de nuestras percepciones y experiencias, haciendo que cambiemos nuestros hábitos de consumo recordando ese mensaje.
Voy cerrando la puerta de este artículo Usa la Conversación en social media para influir decisivamente en los clientes · Plan Conversacional.0 en el que he querido destacar la importancia de la comunicación, de la conversación de empresa, para convertirse en influenciadora sobre el consumidor,  para ir abriendo otra puerta sobre cómo el uso del lenguaje en las conversaciones con fines empresariales puede influir en la programación mental  de los clientes.
Vía  ||  3cero

sábado, 28 de septiembre de 2013

Técnicas sencillas para convertir suscriptores en clientes

6:17

En los últimos años y cada vez con más frecuencia, los profesionales de marketing están desarrollando nuevas técnicas para acercarse a los posibles usuarios de sus productos/servicios.


Las técnicas más variadas nos permiten acceder en diferentes momentos a cada cliente, permitiéndonos gestionar el embudo de conversión según el método que se aplique y el momento más adecuado para hacerlo.
Podemos dar las claves más sencillas para que los compradores y vendedores se aproximen y se consiga convertir a aquellos que buscan en suscriptores y a estos en clientes.
¿Cuáles son los pasos? Lo primero es que nos conozcan, lo siguiente es que nos vean útiles y por último que nos compren.
Para ello podemos seguir algunas sencillas técnicas que nos ayudarán a conseguir cada paso:

Paso 1 . Hacer que nos conozcan y se acerquen a nosotros

·         Actualización en tiempo realà Tal y como se plantean las redes sociales y con los dispositivos actuales, cualquier usuario quiere tener disponible aquello que busque “en tiempo real”. Por ello, se debe actualizar el contenido (sobre todo en blogs y páginas web) permanentemente, desarrollando y optimizando nuestras plataformas para que esto sea factible.
·         Estrategia de contenidos à Es necesario integrarla dentro de la estrategia global de la empresa y como parte fundamental del plan de marketing online.
·         Estrategia social à Es muy importante que la presencia en redes sociales esté unida a nuestra estrategia de contenidos y que los mensajes sean coherentes en todos los canales.
·         Satisfacción de necesidades à Lo fundamental es unir nuestra estrategia con aquello que los posibles usuarios buscan para poder proporcionarles una solución rápida que genere engagement.
·         Facilitadores à Debemos convertirnos en facilitadores de todos aquellos que se acerquen a nosotros. Facilitar información, productos, servicios, etc.

Paso 2. Hacer que nos consideren útiles

·         Simplificaciónà Las múltiples técnicas hacen que dispongamos de un gran número de herramientas para acercarnos a los clientes (publicidad on line, email marketing, contenidos, nuevas plataformas, etc), y que por tanto podamos establecer aquello que siguiendo criterios como el ROI sean las más adecuadas a las estrategias de las empresas, pero, ¿que necesitan los clientes?, sencillamente, encontrar aquello que buscan con la mayor facilidad posible. Simplifiquemos para convertir.
·         Creación à Conseguir que aquellos que busquen se conviertan en suscriptores, generar un primer escalón del engagement mediante la creación de información útil o bien por el acercamiento publicitario (consecución de leads).

Paso 3 . Hacer que nos compren

·         Sigamos el proceso de compra lógicà Si planteamos el proceso de compra de alguien que busca on line podríamos decir que más o menos es el siguiente:

1.      Branding: Mostrar aquello que tenemos que ofrecer
2.    Acercar al cliente: utilizando técnicas de publicidad adecuadas para que nos encuentre, éste es el momento de hacer que aquellos que buscan nos sitúen en su grupo de proveedores para ese servicio.
3.    Crear la Base de datos: Una vez hecho lo anterior generaremos la base de datos segmentada con los clientes que se hayan suscrito por el interés que hayamos generado mediante la publicidad, los contenidos, etc
4.    Consigue más datos de tus suscriptores ofreciendo algo más (contenidos) para poder crear una Base de datos todavía más específica, genera expectativas en aquellos que ya han confiado en ti como suscriptores.
5.    Segmenta y vende: analiza los datos para ofrecer los servicios o productos más adecuados y específicos. Analiza tu competencia y personaliza a cada cliente o grupo de clientes.

Por tanto, sigamos el embudo de conversión de principio a fin proponiendo al usuario aquello que está buscando para convertirse en cliente, de ésta manera, además conseguiremos incrementar la fidelidad de aquellos que ya nos compran, incluyéndonos en su top of mind. Vía: marketingcomunidad - Imagen: Fotolia



lunes, 26 de agosto de 2013

Relación de la lealtad de un cliente y la marca

12:24
De acuerdo a los varios enfoques sobre la relación existente entre la lealtad y la marca, se puede concluir que la lealtad de marca es sin duda una ventaja competitiva para la organización  que se relaciona directamente  con los costos de captación, retención y recuperación de clientes, por lo que la lealtad del cliente es considerada como el umbral de las relaciones del consumidor –marca, entre tanto una de las grandes áreas del MKT relacional es la gestión de la lealtad, ya que existe una relación fuerte entre la lealtad del consumidor a la marca.

jueves, 15 de agosto de 2013

miércoles, 14 de agosto de 2013

Qué estrategias se deben poner en práctica para una retención real de clientes -rentabilidad v/s beneficio- [MARKETING]

13:26

La retención de clientes es hoy en día una práctica más extendida entre las empresas conscientes de que uno de los pilares fundamentales de la actividad comercial se encuentra en el desarrollo del conocimiento de los clientes, que se hallan en las bases de datos disponibles de las compañías. Es por eso que, la fuga de clientes se ha convertido en el talón de Aquiles para muchas empresas.

martes, 13 de agosto de 2013

La importancia del "Valor Percibido por el Cliente”

8:12

En un mundo donde los consumidores están cambiando y exigiendo más a las empresas en todos los aspectos, Alguna vez se ha preguntado: ¿Porque este cliente le compra a la competencia y no a mí?; ¿cuáles son los criterios de compra del cliente?; ¿cuál es realmente el nicho de mercado?; ¿qué opina el cliente de nuestro producto?, ¿cuál es el posicionamiento actual de mi marca? o bien, ¿cuál fue el impacto de la campaña publicitaria que realicé?

La respuesta a todas estas preguntas se pueden encontrar con un estudio de mercado, que brinde información importante y oportuna sobre alguno de estos aspectos, ya sea de la empresa o negocio e incluso hasta de la competencia.

Reaccionar rápidamente ante los cambios del mercado. Al vivir en un mundo globalizado y altamente competitivo; las empresas requieren estar muy atentas a los cambios que se suscitan en el entorno de cada una de ellas, permitiéndoles conocer nuevos segmentos, tendencias, cambios en la conducta del consumidor, cambios en los hábitos de compra; todo esto representa una ventaja competitiva ya que es una forma de anticiparse a los deseos y necesidades del mercado, incluso antes que la competencia.

Debido a la turbulencia del entorno, desde el punto de vista del marketing se propone que la empresa intente satisfacer las necesidades de los consumidores, es necesaria que esta filosofía sea adoptada por las empresas, lo que implica prestar más atención a los deseos y necesidades de los compradores.

El concepto de valor percibido es altamente personal y subjetivo y en estudios realizados por Zeithaml (1988) donde plantea una investigación cualitativa entre consumidores de jugos y frutas en estados unidos donde obtuvo que las opiniones declaradas de los consumidores se puedan agrupar en cuatro grandes tipos. 

1) Aquella en la cual el valor se asimila a precio alto, es decir, en el atributo fundamental que el consumidor tiene en cuenta a la hora de valorar un producto; 

2) Aquella en la cual el valor equivale  a cualquier cosa que el consumidor quiere que tenga el producto, en esta es más general ya que no se fija en un único atributo sino en todos los beneficios que el producto pueda ofrecer; 

3)Aquella en la cual el valor se asimila  a la calidad que el consumidor obtiene por el precio que paga, aquí considera que el valor es sinónimo de la relación calidad/precio; 

4)Aquella en la cual el valor representa lo que el consumidor obtiene en comparación con lo que da, este es el más general , y plantea el valor percibido como un constructo  con una dimensión positiva y otra negativa. La superioridad de esta última definición  es manifiesta, debido a su carácter integrador de elementos enfatizados por el resto y su carácter más universal frente a la especialidad de las anteriores.

Autor: Jorge Hernán Gutiérrez - Comunicacor Social y Periodista, Magister en Dirección de Marketing. Imagen: shutterstock